連敗の中に学びがある

訪問日

   

2020年1月28日

 

センパイ

江口 英則(エグチ ヒデノリ)氏

ウチダエスコ株式会社
https://www.esco.co.jp/

1979年総合科学部卒業。広島県出身。
79年株式会社内田洋行入社。
13年ウチダエスコ株式会社代表取締役社長。
※ウチダエスコ株式会社は株式会社内田洋行の国内グループ企業。

 

ウチダエスコ株式会社 代表取締役社長
江口 英則氏
(1979年総合科学部卒)

   訪問記

総合科学部のご出身ですね。

江口:昭和50年(1975年)に入学し、昭和54年に卒業しました。政経学部(現在の、法学部・経済学部)か総合科学部のどちらかで入学を迷っていましたが、政治や法律より学際領域に興味を持ち総合科学部を志願しました。当時、総合科学部は教養部が改組されてできた新設学部で、私はその2期生でしたね。

前回取材させていただいた内藤さんと同じテニス部だったと伺っています。

江口:そうですね。体育会テニス部でした。入学した年、ちょうどカープが初優勝した昭和50年を記念して、50(ごーまる)会という名前で、テニス部の同期会があるのですが、内藤さんとはその会で時折お会いしています。運動をしたかったので、中学・高校と続けていたテニス部に入ったのですが、部活だけに時間を割いている場合ではないと危機感を感じ、2年生の時にやめました。

それでは何をはじめたのですか。

江口:社会につながることをしたいと思うようになり、一番力を入れたのは、地元のテレビ局の報道番組を作るアルバイトですね。

具体的には夕方6時から放映される報道番組作成の手伝いです。学生アルバイトでしかないのですが、貴重な経験を色々させていただきました。大変興味深い報道現場に同行したり、県内で古墳が見つかったからと、カメラマンがヘリコプターから身を乗り出して撮影するスリルのある現場での助手のお手伝いなども(笑)

 

ずいぶん楽しそうですね。 

江口:本当にいい経験をしました。始めた当初はマスコミ業界への就職にも興味があったのですが、3年間のアルバイトで仕事内容を垣間見て、気持ちが変わりました。
 
実際に仕事をして「気持ちが強まるタイプ」と「まあいいやタイプ」に分かれると思いますが、「まあいいや」となったわけですね。

江口:報道では取材される側が主役で、報道する側は裏方ですよね。マスコミ業界では主役になれないと気づき、総合商社を志望して就職活動をしていました。じつは「いいな」と思う会社に手ごたえを感じていたので、他の会社を受けないでいたら10月中旬頃に不採用の通知を貰ってしまいます。慌てて大学の就職事務局に、今からどこか商社で受けられる会社があるか探してもらうと「内田洋行という専門商社がまだある」と。それが入社のきっかけでした。

仕事ではどのようなことをされていたのですか。

江口:オフィスコンピューター(以下、オフコン)の営業です。入社して半年間は、企業への飛び込み営業の研修を受けていました。大阪の中心部の船場センター街ビル周辺の企業に手当たり次第飛び込み営業をしていましたが、なかなか相手にしていただけなく、肝試しをしている感覚でした。

そのような研修で、一人前になれるのでしょうか。

江口:なれないですね。新人だと営業力がまだ足りないので、「今日は名刺交換を50枚する」「ショールーム来場の約束を1つ取る」といったプロセスの目標が大事でした。必死でがんばって、1日100件以上の飛び込み営業や、60枚名刺を交換したこともあります。

 

飛び込み営業のコツって何なのでしょうか。

江口:「一瞬で見て空気を感じる力」ですね。飛び込み営業では、訪問した会社に入り「こんにちは~」と言った瞬間にひととおり見渡して、社内にあるコンピューターのメーカーや会社の雰囲気などを読み取るのです。慣れてくると、どの人が社長の息子さん、どの人が奥さんなのかといった家族構成も見えるようになってきます。
ただし、大阪にいた最初の1年半は提案書や見積書をたくさんお出ししても1台も売れませんでした。商談は決着しても他社に決まるという商談の敗戦をたくさん経験しました。こういう状況で最初の1台の受注は同期の中で一番遅かったのですが、入社2年目の最後の半年でなんとか6台受注することができました。
当時は月に1台受注すれば、トップセールスと言われていましたので、この結果は自信になりましたね。そのせいかどうかわかりませんが、入社3年目で四国に転勤になり、1人で駐在する地域担当の仕事をさせて貰えるようになりました。

コンピューターは学部時代とは異分野ですね。専門知識は当初持ち合わせていなかったのではないでしょうか。

江口:図書館に通ったり、本を購入したり、通信教育を受けて知識を身につけました。コンピューターの知識というよりは各業種特性の勉強ですね。例えば四国に有力企業が多い鉄鋼業、造船業やタオル業の産業構造や業務内容などです。コンピューターは業務改善のために導入するのですが、業種のことを理解していなければ、的を射た質問や提案もできないですからね。

数字につなげられた、その「差」とは何でしょうか。

江口:対話を通してお客様に気づきを促せたことだと思います。コンピューター導入の話だけでなく、お客様の課題を捉える努力をしていました。そうすることで、お客様も気づいていない現場の困りごとや事務処理の流れが把握できるので、ある意味お医者さんのように課題を解決する提案書を書くことができるのです。

そういったことは誰かから教わったのでしょうか。

江口:大阪時代の商談の連敗経験が大きかったと思います。結果につながらなくても、お客様の課題を分析し、提案書をたくさん書く経験ができていましたからね。四国では1人駐在だったので、職場の上司はいなかったけれど、お客様である社長や社長の息子さん、専務さん(社長の奥さん)などが人生の教師となって、良い経験をさせて貰いました。「人間はあなたを買うけれど、機械は他社を買う」と言われたこともありますけれど(笑)

 

その後は、どんなキャリアになるのですか。

江口:5年程四国にいた後、30歳手前で広島に転勤になり、東京に転勤する37歳までは出身地でもある広島営業所勤務でした。広島でもお客様企業の問題解決の提案営業をしており、コンサルタント志向が強まっていました。東京本社では当時社内でコンサル部門を作ろうという検討もあり、月に一度は東京に出張してコンサルタントの研修を受けた時期もありました。また、中小企業診断士の資格勉強のために週末は学校にも通っていました。 
そんな中、37歳の時に東京本社の企画部門の管理職という立場で内示を貰います。現場を離れることになるのですが、お客様ではなく自社の問題解決に取り組むのもおもしろいのではないかと気持ちを切り換えて、東京に転勤しました。

30半ば過ぎで初めての東京、初めての管理職というのはいかがでしたか?

江口:マーケティング戦略を中心に幅広い視点で仕事をすることになりますので最初は戸惑いました。市場がオフコンからパソコンに切り替わる時代で、ハードからソフトへの流れの中で従来の主要商品であるオフコンの販売実績が下降していく時期でもありました。会社としてどのようにして生き抜いていくかを考えることがミッションでした。

その後、上場企業の社長に就任されるわけですね。立場上、気を付けていることはありますか。

江口:2013年に内田洋行の事業部長を退職してウチダエスコ株式会社の社長に就任しました。中長期的にお客様や社会に貢献しなければならない、ということを常に意識しています。企業は、売上や利益といった収益性の向上に視野を向けがちですが、会社の根幹は人です。すべての社員が自ら吸収してどんどん伸びていくわけではありません。私は、伸び悩んでいる社員がいても、その人の成長を諦めたくないのです。

 

人材育成で力を入れていることは具体的にどういうことですか。

江口:「人を育てる人」を育てるということになるのでしょうか。人を育てる管理職の日頃のふるまいが大切です。大手コンサル会社の言葉を借りると「空(ソラ)が曇っているから雨(アメ)が降りそうだ。傘(カサ)を持っていこう。」の「アメ」と「カサ」の部分、これが提案力です。空が曇っている事実(ソラ)を伝えるだけでなく、これから何が起きるかという解釈(アメ)やどうしたらよいかという解決策(カサ)を加えて、部下にもお客様にも情報発信をせねばなりません。お客様が常に正しい判断ができているとも限りませんので。

ただし、人材育成には時間がかかります。一人の力にも限界があります。限られた資源を有効に使うためには、いま自分が考えていることをありのままに伝える自己開示力が重要になります。そのためにも、社内ではグループウェアを活用した情報発信に取り組んでいます。管理職の人には各自が把握した情報や考え(ソラ・アメ・カサ)の共有をお願いしていますし、私自身も週に1度は、自身の想いや考えを情報発信しています。

自己開示力を発揮しあう人同士が議論し合うことで人として成長します。自分と違う意見であっても、まずは素直に受け止めることがお互いの成長のカギだと思います。

最近は自分の本音を表に出さない人をよく見かけます。どのようにしたら変われるのでしょうか。

江口:話しやすい雰囲気を上司や先輩から作っていくことが大切でしょうね。「よし、やろう」と思っても、若い人は最初の一歩が踏み出せないことは多くあります。だからこそ、一歩を踏み出しやすい空気を作っていき、お互い本音で言い合える習慣を生み出す。習慣になればあとは苦ではなくなりますから。例えば、上司や先輩が、部下や後輩に、名前の呼び捨てや、「〇〇君」ではなく、「〇〇さん」と声をかけて会話を始めるだけでも空気が変わると思います。

ところで健康のために何かされていますか。

江口:食事や運動等、体調管理ですね。
自宅から会社までの徒歩出勤や休日に隅田川沿いを歩く等して、一日1万歩以上を目指しています。また、健全な睡眠時間をできるだけ確保するようにもしています。社長業はいろいろ考えることが多いので、寝付きにくいこともしばしばあります。睡眠前は数ページで眠くなるような小説を読んだりして(笑)質の良い睡眠をとることを心がけています。

 

(左から)松永州央氏(1990年法学部卒業)、岡本(東京オフィス)、
江口英則氏(ウチダエスコ株式会社)、千野信浩氏(1985年総合科学部卒業)、
藤井淳志氏(1980年文学部卒業)

 
 
 

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