2024年4月26日

猪俣　礼治(イノマタ　レイジ)氏
1988年法学部卒業
ほけんの窓口グループ株式会社　代表取締役社長

-ご出身はどちらですか。

猪俣：大分県国東市出身で、国東高等学校を卒業しました。

-学生時代はどんな生活でしたか。

猪俣：今はなくなってしまいましたが、スケート部のアイスホッケー部門に所属していました。スケート部の中には他に、フィギュア部門とスピードスケート部門もありまして、当時、西白島にあったヒロシマアリーナを拠点にして、氷上の練習を週3日、陸上トレーニングを週2日、そんな活動でしたね。

学生生活はクラブ活動中心でした。

法学部に150人程度が在籍、その約半数が広島出身者。勉強に励む学生は地方上級試験に合格して公務員になり、勉強より他のことを優先していた僕らの仲間は民間に就職、そういう時代でした。

大学時代の仲間とも賀状のやり取りが続いています。学生時代は、楽しかったことも、苦しかったことも、アイスホッケーと共にありました。

-アイスホッケーでの戦績は。

猪俣：残念ながらインカレには出場できませんでした。3年生の時、中四国リーグの最後の試合で香川大学に負けました。僕はキャプテンでしたが、合宿の練習調整ミスで、本当に悔しくて仕方なかったです。中四国リーグには7大学が所属していて、島根大学、岡山大学、広島大学、修道大学、広島工業大学、愛媛大学、香川大学にチームがありました。

ちなみに妻も広島大学出身、医学部薬学科でした。フィギュアスケートの1つ上の先輩で、スケート部つながりです。

-ところでその後もアイスホッケーはされていますか。

猪俣：社長室に飾っているのが2000年、香港に駐在した34歳の頃に所属していた、クラブチームのユニフォームです。

猪俣：香港にはスケートリンクがあって、少し規模が小さいので人数を一人減らしてプレイします。アメリカ人とカナダ人が多く、1部リーグと2部リーグがありましたが、「ジェッツ」という1部のクラブチームでフォワードとしてプレイしていました。

また、アジアトーナメントでは、日本人チームを作って参加していました。そのチームで一緒にプレイしていた仲間が、現在は大手銀行の頭取です。アイスホッケーは狭い世界なので、結構横のつながりがあります。

-なぜ商社を目指されたのですか。

猪俣：海外プラント、海外建設に携わりたいという思いがあり、ずっと新興国で仕事をしたかったからです。もし自分が理系だったら、間違いなく橋梁、橋をかける仕事をやってみたかったでしょうね。

当時、トルコのボスポラス海峡に橋をかける事業がありましたが、伊藤忠商事が手掛けており、「商社でもこういう仕事ができるんだな」と驚きました。

夢がありますよね、自分が手掛けたことが重要なインフラになって、新興国に貢献できるという。「フロンティア」という言葉がもてはやされていた時代でもあり、未開拓の分野を開拓する、というところに魅力を感じました。

-1988年に伊藤忠商事に入社して、希望していた部署に配属されたのでしょうか。

猪俣：されていません(笑)。海外プラントは当時、中東ビジネスが不調で、新入社員の配属がなく「えっ」と思いました。それで「保険部」に配属されたのですが、「保険って、なんの仕事をするところなの」と結構ショックを受けました。それから今までずっと保険の仕事です。

保険部に配属されて「しまった」と思ったわけですが、何がしまったのかというと、ゼミが保険法だったのと数学が得意だったので、履歴書にそれを書いてしまったんですね。

-それなら、間違いなく「保険部」配属ですね(笑)。

猪俣：当時保険部は、管理部門から営業部門になったばかりでした。リスクマネジメントや社内の管理をやるという立ち位置から、自分たちでしっかり稼ぐ、ということに方向転換したわけです。そんな経緯で営業部門として転換後3年目の新しい部署でした。

最初の2～3か月は「いつかこの部を出てやろう」ということばかり思っていました。

-「保険部」ではどういうお仕事をされていたのですか。

猪俣：商社は輸出入が大きな仕事ですので、貨物海上保険のボリュームが一番大きく、保険部の中に貨物海上保険を扱う課がありました。それ以外の保険、具体的には工場の火災保険や社員の団体保険を取り扱う課があり、僕はそちらに配属されました。

最初に担当したのは、伊藤忠商事の約6,000人の社員が加入する自動車保険です。保険の新規申し込み受け付け、自動車を購入した場合の車両入れ替え、保険金請求のサポート、更改など。それから事故があるとまず一報が入ってくるので、保険会社に事故報告を作成する、過失割合の調整対応などの、いわゆる事故対応です。

つまり、社内の人たちがお客様でした。

-そうやって仕事を進めていく中で、猪俣さんの中で何かが変わっていったのではないかと想像します。

猪俣：最初の3か月間は「俺は何をやっているんだろう」と思っていました。1年目ですから、同期以外は全員先輩なので、上から目線でいろいろ言われるわけです。プラントで頑張ろうと思って入社したのに、保険会社に行く以外は外にも出ない。

2年目に大阪に転勤になり、貨物海上保険を担当することになりました。大阪の保険部には若手がおらず、東京の新入社員で初めて転勤したのが私でした。後になって分かったのは、「猪俣は大分出身、広島大学卒業だから、大阪に送り出しても大丈夫じゃないか」ということになったらしい。

-普通、そう考えますね(笑)

猪俣：当初は本当に悶々としましたが、仕事はきちんとやりました。手を抜いたことはありません。そして、やっているうちに、社員の先輩方から感謝されるようになったんです。

自動車事故の処理が仕事の半分ぐらい、月に30件ぐらい対応していました。そのうちに保険の周辺知識がついてきて、「よくそんなことを知っているね」「あの時は助かったよ、ありがとう」と言われることが増えてきて、それが嬉しく感じるようになったんです。スキルアップしようという気持ちにつながっていって、自分は人に喜んでもらうのが性に合っているかも、と再認識するようになりました。それを社会人1年目で経験できたことが、非常に大きかったです。

現在、ほけんの窓口の社長として、入社式やセミナー、内定者の集まりなどで挨拶する機会には「あの1年があったから今の自分がある」と、経験談を話しています。

-他の部署だと、1年目から「ありがとう」と言われる機会はなかったかもしれません。

猪俣：我々の会社は来店型のショップで、1店舗目が2000年にオープンしていますが、当時の保険業界は、営業所の販売員が職域を訪問して保険を販売する、訪問販売が主流でした。

来店型ですと、訪問販売とは違ってお客様自らの意思でご来店いただけます。来店された方には、まずは1時間ぐらい傾聴します。しっかりお聞きすることによって、お客様自身が、自分が何に不安を覚えているのか、悩んでいるのか、何をしたいのかに気づかれます。この気づきが感動体験につながっていきます。

保険商品をお届けする時、お客様に「ありがとう」と言っていただけること、それはこの業界ではあまりないことなんです。

訪問販売では、お客様が入ってくださると販売員が「ありがとうございます」とお礼を言う立場です。来店型の我々のサービスでは、逆のお礼が多いんです。

こうした感謝の言葉が、自分たちの仕事の意義を知る機会になり、それがお客様に寄り添うマインドやスキルアップを目指す気持ちにつながっている。さらにモチベーションアップにつながる、という好循環を生みだしています。

-伊藤忠商事からほけんの窓口に移ったとき、どんな風に感じられましたか。

猪俣：2014年7月、伊藤忠商事がほけんの窓口へ出資を行って関連会社となりましたが、その時、僕は伊藤忠商事側の担当責任者でした。その後2017年4月に伊藤忠商事から出向、2019年に転籍し、2022年4月に社長に就任しました。

出資したいと思った会社に出資できて、自分の意志で出向、転籍しましたので、ずっと関わりが深かったのです。新しいところにきた、というよりは、自分が手がけたところにきた、という感じです。

-営業成績を上げようとすると売る側が自分本位になる、お客様とのバランスをとるのが難しい業界だと聞くこともあります。

猪俣：仕組み作りが重要ですね。当社は歩合制ではなく、固定給制で、個人の業績は賞与に反映させます。この業界は、歩合制の方がマネジメントしやすいので、歩合制をとらないのはチャレンジだと思っています。

当社は来店型店舗ですので、従業員の入れ替わりがない方がよいのです。そのことがお客様からの感謝、それによるモチベーションアップが、従業員の定着にもつながっていきます。従業員が定着すれば、それだけ新しい店舗を出店することもできるという、プラスのスパイラルです。

この仕組みは大したものだと思っています。

-保険業界を取り巻く環境は変わったでしょうか。

猪俣：そうですね。個人情報保護法が施行されて、従来のように保険会社の営業員がお客様の職域に入ることができなくなりました。それにより、保険に入りたくても入れない人たちが発生したのです。

押し売りはされなくなったけど、保険を買う場所がわからなくなってしまった。そこで、来店型店舗に足を運んでみると、押しつけもされないし、複数社の商品を比較推奨してくれる。それが評判になってお客様が増え、結果として社員の満足度が高まる、という好スパイラルが生まれたところで、タイミングもよかったのです。

保険業法が改正されて、代理店として複数保険会社の商品を扱えるようになったことや、平均寿命が延びて、長生きリスク対策のための医療保険や収入保障保険など、様々な商品が登場したことも後押しとなりました。

ユーザー調査をしてみると、保険は商品が多くて比較検討が大変だけど、コンプライアンスがしっかりしているのであれば、プロに任せようという心理状況が生まれているようです。身近にある保険相談場所として当社は存在感を増していったということかと思います。

だからこそ、お客様本意の業務運営をしないと、「販売員の都合でしょ」と捉えられてしまいます。

保険業法が改正される前から、我々はきちんと複数社商品を比較推奨する形をとっていました。ちゃんと理解していただき、納得できる商品を選んでいただく。結果的に解約率も下がって、会社も成長していきました。

-猪俣さんにとっては、(商社の中核的な業務であるB To Bではなく)B To Cの仕事を選んだ方がよかったといえるのかもしれませんね。

猪俣：そうですね。大きな企業相手に世界観やストーリーを語ってもピンとこないことも少なくないでしょうが、個人のお客様と相対する仕事は反応がストレートで、感謝の言葉もいただけます。それに気がつくきっかけになった、伊藤忠商事での最初の1年は、僕にとって財産であり、あの時があったから今があると思います。